売り上げを倍増させる“顧客勘定”マーケティング　“赤字顧客”を黒字に変える実践手法

離反を防止　客単価UP　利益も倍増 既存顧客＋新規顧客の最大化ノウハウが満載 顧客勘定＋UX改善で成長する企業事例を収録 顧客の離反、客単価減少に悩むマーケター必読 ●「顧客勘定」って何？ 売上高には、商品から積み上げる観点と、顧客から積み上げる観点があります。商品から積み上げる考え方が「商品勘定」。一方、顧客から積み上げる考え方が「顧客勘定」。こちらは「どの顧客がいくらの何をどれだけ買ってくれたか？」です。商品勘定も顧客勘定も売上高と一致します。 ●「顧客勘定」で課題が明確に 前年度10個売れた1000円の商品が、本年度は同じ売価で12個売れました。売り上げ20％増、やった！--。これが商品勘定です。 　前年度は、Aさんが4個、Bさんが3個、Cさんが2個、Dさんが1個購入して、計10個売れました。本年度は、A・C・D・E・F・Gさんの計6人が各2個購入して、計12個売れました。結果、新規顧客を3人獲得したこともあって販売個数は2個増えたものの、既存顧客離れが気になるーー。これが顧客勘定の見方です。販売個数で一喜一憂しがちな商品勘定より、顧客勘定で考える方が課題が明確になります。 たくさん買ってくれる顧客を、そのまま「維持」する たくさん買ってくれる顧客に「育成」する たくさん買ってくれる顧客になりそうな顧客を「獲得」する この3つを実現するために、対象層別にさまざまな施策を考案、実行、検証するプロセス、それが顧客勘定PDCAサイクルです。本書ではその具体的な実践例を、失敗例も含めて豊富に盛り込んでいます。 第1章　「顧客勘定」とは何か？ 　顧客勘定とは？ 　顧客を理解する4つの観点 　顧客をクラスター分析する 第2章　実践！顧客勘定マーケティング 　現状を可視化して具体的な目標に落とし込む 　反、ランクダウンを取り戻す 　顧客勘定PDCAサイクルの骨子設計 　目標の進捗を管理する3つのカルテ 　休眠を回避するクーポンメール施策 第3章　顧客別「限界利益」管理〜赤字顧客を黒字顧客に 　粗利益、限界利益、営業利益 　売り上げ&利益を多角的に見ることの重要性 第4章　検討行動を捉える「状況ターゲティング」 　操作マーケティングから真のロイヤルティーマーケティングへ 　「アフターデジタル」を目の当たりにする 　状況ターゲティングを知る 第5章　顧客ロイヤルティー向上でLTVを最大化している先進企業事例 　富士フイルム、オイシックス・ラ・大地、メガネスーパー、ピアリビング 第6章　ステージ別「顧客勘定PDCAサイクル」の進め方 　「ステージ1」「ステージ2」「ステージ3」「ステージα」