お客さまに「買いたい」と言わせる初動の営業術

一流の営業マンは 商談前の「初動」で決める！ サプライズ名刺、鬼の手紙戦術、究極の1分間スピーチ 「キング・オブ・セールス」といわれる生命保険営業で トップクラスの販売実績を誇る著者が明かす、 契約の成功率を上げる初動の営業術とは 「同じ商品やサービスを扱っているのになぜか自分は売上が伸びない」 「何度営業をかけても面会すらしてもらえない」 「商談で必死にアピールしても契約まで至らない」 このような悩みを抱えている営業マンは決して少なくありません。 販売構造の変化やSFA（営業の見える化）/CRM（顧客の見える化）などの 営業支援ツール導入により業務効率化が進んだ影響などで「営業不要論」という言葉も ささやかれて久しく、より優秀な営業マンでなければ生き残れない時代の到来に不安は 増すばかりとなっています。 まったく未経験だった保険営業の世界に38歳で飛び込んだ著者は、わずか半年で 営業成績全国1位を達成、3年後に独立開業してからも、オリックス生命の販売実績で 5連覇を含む6回の日本一を達成するなど、結果を出し続けています。 そして、その経験と実績から得た結論として、営業における成果の差は運やセンスに よるものでは決してなく、見込み客へアプローチする前の事前準備ができているか、 できていないかで決まると断言しています。 「一流」の営業マンは飛び込み営業などはせず、アポ取りや相手のリサーチといった 事前準備、いわば商談前の「初動」の営業活動に多くの時間と労力をかけるといいます。 この初動が間違っていると、その後の説明や交渉、説得などにいくら時間をかけても 無駄に終わることは明らかであり、売れるか売れないかは商談の前に決まっているのです。 本書では「一流」が行う初動に関する営業テクニックを余すところなく紹介しています。 特別な才能や技術は必要なく、ちょっとした気づきと努力さえあれば誰でも実践できる ものです。一流を目指し日々努力を続ける営業マンにとって、成長と躍進の手がかりと なる一冊です。