営業の「提案する技術」

営業パーソンの自己の業績に総需要や平均需要、総消費支出は関係ない。要は部分需要や個別需要をどう捉えるかである。「取引先をふやす予定はない」、「商品アイテムをふやす気はない」といった顧客の断りの言葉も、商品に特徴がないから、価格競争に太刀打ちできないから、得意先販売店に売る能力がないからといった、営業パーソン自身が語る売れない理由も、大きく変化した市場への適応が十分ではないことを物語る。これらのいずれも、本書で展開する問題解決型の提案営業を習得して実践展開することによって解決することができる。