マーケティング22の法則

売れるもマーケ当たるもマーケ

アル・ライズ / ジャック・トラウト

1994年1月15日

東急エージェンシー

1,601円(税込)

ビジネス・経済・就職

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マーケティングを法則化した

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4.5 2020年09月09日

①1番手の法則 ②カテゴリーの法則 ③心の法則 ④知覚の法則 ⑤集中の法則 たった一つの言葉を焼き付ける ⑥独占の法則 ⑦梯子の法則 ⑧2極分化の法則 ⑨対立の法則 ⑩分割の法則 カテゴリーは次第に細分化する 11遠近関係の法則 マーケティングの効果は長期戦 12ライン拡張の法則 13犠牲の法則 商品の絞り込みによる徹底的な品揃え 何でもありの拡張はブランド(コンセプト)を薄める 14属性の法則 15正直の法則、養命酒、青汁、 16一撃の法則 17予測不能の法則 18成功の法則 エゴが道を誤らせる 19失敗の法則 20パブリシティの法則 21成長促進の法則 マーケティングは流行ではなくトレンドの上に築かれる→バービー人形とマリモッコリ。需要を完全に満足させないこと。 22財源の法則 消費者の心の奥に入り込む手法。それがマーケティングである。 心を開かせる→一気に心に入り込む→無条件で欲しい!と思う→購買行動という流れである。 全部で22の法則が紹介されているが、どれも保守的な人間の心に商品をどう食い込ませて無条件降伏させるかを行うための手法が書かれている。 人の心は保守的である。一度ブランドを持てばその人はそのブランド以外のものを否定する。そこに詳細な性能比較はされていない。 そんな防御率の高い人の心に入り込むことは難しい。CMや広告欄など「売りたい」を前面に出した広告は大抵効果がない。それよりも雑誌紹介・TV特集・口コミ等、第3者からの評価をうまく利用した広告のほうが効果が絶大なのである。 ●この商品は競合他社よりどこが優れているかではなく、どこが新しいか。新たらしいカテゴリーに対しては保守的な顧客の心が開くのである。(第2章カテゴリーの法則) ●正直は相手の心を開かせる。ポジティブな発言は疑って見られるのが落ちだ。(第15章正直の法則) →コツはネガティブにに入り込んで、ポジティブに開花すること。 これは顧客の心を開かせるための一手法である。 次に開かせた心に対して一気に攻勢をかける手法が必要である。 ●たった一つの言葉(コンセプト)を植え付けること(第5章集中の法則) ●マーケの基本は焦点を絞ること。焦点がぼやけると効果は減殺される。 ●一点に絞り込むことで心に入る(第13章犠牲の法則) ●同じような発想ではなく、正反対の発想。追うな、対抗馬になれ。(第9・15章属性・対立の法則) 例え心が開いたとしても攻撃力がなければ、心の防御力に勝てない。攻撃力には速効性が必要である。 攻撃力には上記以外にもキラーフォト、ストーリー、響くキャッチコピー、未充足ニーズに訴える等様々な手法がある。 最終的には創造性が必要であるが、そこまでの道のりをマーケのフレームワークに従って丁寧に進めていくことが最重要なのである。 また競合他社との戦い方、自社の成長についても法則があると筆者は述べている。 ●製品ラインの拡張は破綻を招く(第11章遠近関係の法則) →たとえば化粧品以外にも手を出した資生堂など、ブランド名の乱用は消費者の混乱を招き、最終的にライバルにポジションを奪われる。 ●ポジションを変えないこと(変えざる変更) これはある意味、欲望との戦いである。 ●流行に乗るのではなく、トレンドに乗る事(第21章成功促進の法則) 【この本を通じて感じたことは、】 ●心を開かせて一撃を加えることがマーケであり、これまでに実証された方法がいくつか既存する ●絶対的価値観を売り込むのではなく、同じ市場の状況を見ながら商品を考えること、ポジショニングが新しい魅力へつながるということ。 ●一番乗りしてもマーケの法則を破れば失敗する。乗り遅れてもカテゴリーは一旦細分化されていくので、成功する余地がある。しかし、大カテゴリーの一番乗りは強い。 ●マーケットイン(顧客発想)ではなく、プロダクトアウト(供給側発想)での戦略もこのマーケの手法に則って行えば売れるということ。 →顧客の求めるものは顧客自身が曖昧である場合が多い。 この本はマーケティングの本質、マーケティングの正しい使い方を教えてくれた。 知識・用語を知っても使い方を知らなければ意味がない。経験があっても売り方を体系的に整理できなければ効果がない。 この22の法則をすべてクリアすること。それがマーケ効果の最大化を生み出す。

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