大富豪の起業術(上巻)

毎年700億円を稼ぎ出す〈ダイレクトマーケティング

Masterson,Michael. / 小川忠洋

2011年4月30日

ダイレクト出版

4,180円(税込)

ビジネス・経済・就職

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(無題)

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4.1 2019年04月20日

ビジネスはおおまかにして4つのステージ(幼児期、少年期、青年期、成人期)に分けられ、段階を経て成長していく。 仕事満足度を測る4つのW 人生における最も重要な決断 1 What 何をするか。 2 Where どこでするか。 3 Who 誰とするか。 4When いつ いつ仕事をして、いつ休むか。 起業家として生きていくために 1 自分の時間をコントロールする 2 好きなことをやる 3 最高の人々と付き合う 事業の4つの成長段階 スタート期 アイデアを事業として立ち上げ、一定のキャッシュフローを生み出せるようにする。わかりやすくするために年商で区切るならば0から100万ドル。 日本円1億円 急成長期 事業を100万ドル規模から、利益を100から200万ドルを出せる事業へと成長させる。年商で100から1000万ドル。 青年期 年商が1000万ドルの壁を越え、利益が200から500万ドルの安定した事業へと成長させる。年商目安1000から5000万ドル。 成熟期 5000万ドルから1億から2億、3億ドル規模の年商が出せる事業へと成長させる。 事業の成功に必要なのは、 1 新しくて有用な商品のアイデアを思いつく。 2 それらの商品を利益が出るように販売する。 3 プロセスや手順を効率的にマネジメントする。 4 優秀な従業員を見つける。 5 人、手順、商品、販売促進をうまく動かす。 これらの5つの分野を得意とする1人または複数の人が会社を率いる必要がある。 事業の立ち上げに成功するためには2つの基本的な能力を満たしている必要がある。 1 商品を販売する方法を知っている。 2 その販売方法を実践できる。 マスターソン曰く、事業の立ち上げや成長を成功させるには、天性の才能を備えている必要はない。少しの知識といくつかのコツがあれば十分。 販売活動とそれ以外の活動に費やす時間、創造性、費用の割合が8対2が適当。 ベンチャー企業の成功の4つの側面 どのようなベンチャー企業でも4つの役割の担い手が経営陣に必要 1 販売役 商品を市場に出す人 2 改良役 商品を改良する人 3 まとめ役 事業がスムーズに進むようにまとめる人 4 推進役 各自にやるべき仕事をさせる人 事業の第1、2成長ステージの優先事項 1 販売 2 販売の推進 3 商品や売り上げの改善 4 組織化 いつの時点においても、販売にどれだけの資金、時間、頭脳をつぎ込むかと事業の成功とは直接関係している。 ステージ1の事業の優先事項 1 売るに値する品質の商品を作る。 2 商品を売る。 3 商品が売れたら、改良を加えていく。 良い商品を作っても、販売、マーケティングに注力しなければ、モノは売れない。 新しいことを始めるためには、お金だけでなく、時間を費やす覚悟が必要。 投じる金額を少なくすれば、成功までにより多くの時間を割かなくてはならない。 商品ラインアップの売れ具合を確かめることで得られる3つの効果 1 どのような商品がどのような環境で、どの程度の値段で売れるかを知ることができる。 2 どのように商品を販売すればいいか、対象としたい顧客層を引きつけるにはどのような販売手法が適しているかが分かる。 3 事業を経営するために不可欠となる現金を手に入れることができる。 新たな業界に足を踏み入れる時には、よいかどうかもまだわからないアイデアにいきなりすべての資産を投資するのではなく、まずはなるべくお金をかけずに市場の傾向を調査するところからスタートした方が安全な場合がほとんどである。 事業を次のレベルへと引き上げるために必要なプラスのキャッシュフローを生み出すためには 1 顧客をどこで見つけるか? 2 最初にどの商品を売るか? 3 その価格はいくらにするか? 4 その商品を買うように顧客を説得するためにはどうすればいいか? 事業にとってのOSS ほかにどのような商品を売ればいいか? 価格を下げるにはどうすればいいか? どうすればキャッチコピーをより魅力的にできるか? ほかにどのメディアで広告するべきか? 事業の成長段階に応じたOSSを特定し、リソースの8割を費やしてその戦略を実践すること。 顧客がどこにいるか、その顧客にどの商品を売るか、いくらで売るか、購入を促すにはどのようなキャッチコピーを使用するか。 販売に最適な商品を選ぶ4つのステップ 1 市場で最も旬な商品を調べる。 2 自分の商品アイデアがそのトレンドに合致しているかどうかを見極める。 3 旬な商品をいくつか選び、それらの類似品を考える。 4 オリジナルの旬の商品に欠けている機能や利点などを加えて、より良い商品を作る。 商品の価格は利用する広告媒体と商品自体の魅力に続き、3番目に重要な要素。 フロントエンド商品を市場価格より高くしてはいけない。 良いキャッチコピーとそうでないものとでは売り上げに数倍の差が出る。 マーケティングの天才になるために知っておくべき4つのコンセプト 1 ウォンツとニーズの違い 2 特徴と利点の違い p147 3 商品のUSPを確立する方法 ・何らかの点で競合商品よりも優れた商品にする ・何らかの点で競合商品よりも優れた商品に見えるようにする。 4 USPの伝え方 顧客の感情を刺激しなければモノは売れないことがわかった。 効果的な販売戦略には次の4つの要素が必ず含まれている。 1 ビッグ・アイデア 2 ビッグな約束 3 具体的な主張 4 主張の根拠 ビジネスについて学ぶ方法は大きく2つ。 セミナーや講座を受講したり、本を読むこと。 業界に関する一般的かつ間接的な知識を得るための方法。 実際に事業をしている人から個人的に話を聞き、直接的なアドバイスをもらうこと。 成長に必要な行動 稚拙な質問でも恐れずに尋ねる。 複数のメンターと関わる。 あらゆる人からアドバイスをもらう。 感謝の気持ちを表すことでメンターとの良い関係を築く。 自ら決断し、自分で責任を負う。 会社を売り込むことに時間を浪費してはいけない。 賢い人の助言を求めること。 販売を最優先事項とすること。 変化に対応する柔軟性を持つこと。 フロントエンドとバックエンドのマーケティングの違いを意識する。 購買意欲80対20のルール 顧客20%が利益の80%を生み出す。 事業の収益をできるだけ高めるためにできること 1 多額の消費をする可能性がある顧客を特定する。 2 最初の購入があったらすぐに積極的に売り込む。 3 物理的なニーズではなく、必ず心理的なウォンツを刺するマーケティングを行う。 4 買いたいという情熱が尽きるまで売り続ける。 ある種の商品を買うことによって自分が求めている心理的な満足が得られるのだと顧客がいったん信じたら、購入そのものが次の購入を刺激する。だから買えば買うほどもう一度買いたくなる。 全体的に大企業、リアルビジネスについてノウハウが書かれていることが多く感じた。 顧客の購買意欲を高めるためにはウォンツを刺激するマーケティングが必要不可欠だとわかった。

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