一瞬でYESを引き出す心理戦略。

この本からどんな知識を得たいか。一冊の本の中でも本当に自分に必要な知識は7～11％ ■仕事にメンタリズム：基本１観察する→興味を示している…目線上下に口は軽く開いている。つまらない…目線は左右口は固く閉じている ●一緒にいる人のバッグの中身 ●中身が見えてもすぐに言わない→事前に仕入れた情報を時間差で利用するホットリーディング ●打ち合わせ後→相手のネクタイの色柄メモ、次に会った時に褒める材料 ●会話する時→感情や心理が現れやすい口元や目を重点的に観察 ●無意識に表出させた情報を意識して拾い上げる２分析する→ 観察した表情仕草反応会話内容からなぜつまらなそうな態度をとったのか、それはどういうサインなのかを深く分析 ●具体的な質問→答が曖昧かどうかで相手が興味を持っているか脈がないかわかる→興味があったらその時の話題やキーワードを繰り返しプレゼンで勝利３信頼させる→あなただから打ち明けるけど、君だから話すけど...嬉しい ●まず打ち明ける自己開示→初対面、口数の少ないタイプ→個人的なことを話してくれたという事実によってこの人は信用に足る人だ信頼できる人という心理を引き出す→ こちらも話さなきゃ悪いな...相手も個人的なことを話してくれる ●開示情報は本当のことでなくてもいい、あなたに心を開いているという印象を持ってもらうことが大切 ●自分と同じ仕草や動作を行う人にラポールを抱きやすい ●相手が右手にコップを持ったら左。左右対称にまねるとよりラポールが作りやすい ●アナログマーキング→会話に出てくる特定の言葉を強調してイメージを暗示的に埋め込み無意識を操って相手の行動を誘導するテクニック ●特定の言葉の時だけ声を大きくする、多用する→表現を少しずつ変えながら何度も→お買い上げ購入買う ■手強い相手のYesを引き出す心理戦略： 〇商談前：交渉の前に相手と心の距離を縮めておく→ビジネスの話をする前に相手と２人きりでオフィシャルではない空間でプライベートな会話を共有→(趣味嗜好性格思考パターン)を一通り聞き出す→ビジネスから離れているほどいい、個人同士として心の距離を縮める ●自分が聞きたいことはまず自分から話す→今この場は〇〇についての話をする場なんだ 〇自己開示：欠点を最初に伝える→誠実さの大きなアピール ●後から入った情報の方が記憶に残りやすい(親近効果) ●心理的リアクタンス→自分に向けて発せられた情報に対して反発を覚えること 〇近付く：名刺交換で思い切り近付く→相手がそのまま留まるのか下がるのか ●物理的な距離を縮めれば心の距離も近くなる 〇握手：相手と仲良くなりたい→優しく包み込む握手 ●緊張すると手のひらに汗、暑いと手の甲に汗 〇挨拶：挨拶は誰より早くする→相手よりも先に行動すると優位性演出 〇交渉時間：交渉するなら午後イチか夕方→相手の脳の働きが鈍くなり自分の脳が活性化している状態で行う ●１日で購買意欲が最も高まるのは18～22時→疲労で判断力鈍るから ●14時ならランチ後でお客が少なく静かな雰囲気 〇一緒に食事：食事をしている時の方が相手に好意的になりやすい ●物を飲み込んでいる時に暗示にかかりやすい→相手が飲み込んでいる時を狙って交渉のキモになる話をするとYesと言わせやすくなる ●コーヒーを飲むと説得されやすくなる、香りだけでも ●人はいい気分になると協力的になりリスクを回避するようになる→食事をしながらローリスクを強調した企画を提案する〇繰り返し伝える：情報は回数を多く提示するほど相手の記憶に残る ●１、これだけは絶対に伝えたい重要情報を１つに絞り込む ２それ以外の情報は捨てるくらいの勇気を持つ ３一つの企画書に3～10回くらい自然に登場するようにその言葉を入れる ●表現を変えて繰り返す→言い方や表現によってどの人の心に刺さるかが変わってくる ●最初の20分で何度も繰り返し提示して相手の記憶に焼き付ける→20分後に表現を変えてまた繰り返す→今日はありがとうございましたメールもう1度プッシュしたい情報をさりげなく詳しい資料を追ってお送りします→翌日メール→１週間後その後いかがでしょうか ●記憶の定着は接触回数で決まる 〇企画書は３種類：１シンプルで論理的 ２立ち上げ背景など上に訴える内容のもの３結果や統計など数字に重きを置いたデータ集 ■私からまた買いたいと思わせる心理戦略： 〇お客様の隣に：相手が商品説明を求めているかどうかわからない時はセールストークしない ●お客様が感じているであろう気持ちに先回りして、気持ちをわかってますよ、私もそう思ってるんですよと伝える ●お客様の横に立つ→２人で一緒に商品を選んでるシチュエーション 〇お客様に喋らせる：お客様に喋らせるのがうまいと売れる ●自分が話をした人だから信用できる人と思い込む 〇損をしたくない： 人は得するより損したくない→損しないために専門家の意見を聞きたがる→自分の意思だけで選ぶと損しそうで怖い ●お客様に専門家としての意見を聞かれてる意識で胸を張って進める 〇信頼を売る：商品を売るよりも知識やキャラクター信用を売る ●どうすれば自分が魅力的に見えるかどうすればお客様から信用を勝ち取れるか ●返報性→相手が親切だったり頑張ってくれたりすると今度は自分が相手に何かしなければと思う→接客でお客様になんか悪いなと思わせる→思いやりや親切は言動にしないと伝わらない 〇想像させる： 商品を買った後のストーリー展開を形容詞や例え話を使って想像させる、その商品がある光景を想像させる〇選択の暗示：価格帯の選択肢が３つになると真ん中を選びやすい→ゴルディロックス効果 ●６：４：３が効果的 ●ACBの順で見せる 〇思い込みの逆をつく：もったいないと言う ●マイナスの思い込みの逆をついてプラスに活かし相手の欲求を満足させる提案をする ●１度チャレンジさせる→リスクリバーサル→お客様が商品を買う際に感じる不安やリスクを売る側が代わりに引き受けることで買いやすい環境を作る ●返金保証→期間が長いほど返品率は下が 〇ないものねだり：なくなってしまうという恐怖、手に入れられなかった時の後悔 ●限定だから買いたいけどお金が→クレジット分割 ■人間関係のストレスをなくす心理戦略： 〇紙とペンでセルフコントロール：ムカつくことを紙に書き出す→その中から感情を消す→客観的な事実、論理的に筋が通っていることだけを残す ●文字を書くという行為自体にストレス発散効果がある 〇スペースコントロール：ブレストは丸テーブル 〇最高の上司力：楽しみ方を教える→母として勉強 〇苦手な人をなくす方法：相手の方が優れているポイントを３ヶ所探す→ 仕事にも使える、など自分へのメリットを意識して探す、人間関係をよくするためにいいところを見る 〇ビジネスアイデア：電話帳アプリでタグ付け ■ミスをチャンスに変えてしまう心理戦略： 〇謝罪のステップ：メール→電話→直接 〇早く到着する：予定より早く着き、こんなに早く飛んできたという期待を上回る謝罪効果 〇電話でもジェスチャー：声は姿勢で変わる 〇場所を変える：海馬の場所ニューロン→場所を移動すると活性化、脳がリフレッシュして気分の切り替え、できない時は部屋の温度を変える 〇失敗とは結果の解釈： ●先送りがクセ→完璧主義をなくす。全体を見てから行動するのではなく、全体を見るためにまず行動する ●実際に手に取ると人は買いやすくなる

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言葉を変えて何回もで暗示 観察とタイミング まず行動 恥ずかしいことを毎日1つであがらなくなる慣れが大事 失敗をプラスに変える 相手にたくさん話させるで信頼 伝えたいことは一つに絞る

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